2023上海车展｜徐辰扬：智己汽车兼具智能化和舒适空间 2023年销量目标4.5万台
2023年4月18日，以“拥抱汽车行业新时代”为主题的2023第二十届上海国际汽车工业展览会在沪举办。2023上海车展作为今年全球第一场A级车展备受全球汽车行业瞩目，创闻号邀请整车及汽车产业链的70余位海内外车企先锋做客“汽车资讯”访谈间，以“车展快问答”的形式就当下汽车产业的发展新趋势、新特点进行深入探讨。
以下为智己汽车用户增长高级总监徐辰扬的访谈实录：
创闻号：欢迎徐总，您对今年价格战有哪些感受？
徐辰扬：总体来看，我觉得价格战最终对厂商和消费者来说，都是有伤害的。因为汽车是大宗消费商品，所以需要有持久的售后服务，如果企业没有一定的经营利润，最终伤害到的是消费者，所以要保证一定的合理的利润空间，但是要把最好的产品带给用户。
创闻号：智能化水平对于消费者决策影响有多大？
徐辰扬：我们说现在智能化可以更慢一点，可以更安全一点，可以经过充分的验证，给消费者带来良好的体验，但是不能没有。这是最主要的。比如我们智己汽车联席CEO刘涛说的，体验可以OTA，生命不能OTA。所以这一块我们要走的更稳健一点。
创闻号：第三个问题，您对今年车市有什么展望呢？
徐辰扬：对于今年的车市来看，总体还是看好的，因为国家在这个赛道上的发展趋势是越来越明显的。智己汽车今年整个汽车销量目标大概4.5万辆。我们整个在2月份上市的智己LS7。在刚刚上市的两个月内，已经拿到了中国自主品牌30万以上豪华新能源的细分市场的第一名，所以我们还是比较有信心能完成这个目标的。
创闻号：接下来请您介绍一下这次上海车展，智己汽车展台的情况，它参展的阵容是什么样的呢？
徐辰扬：这次智己带来了两款已经上市车型。一款是驾控旗舰轿车智己L7。还有一款前面提到的2月10号刚刚上市的智己LS7。也是目前市面上很火热的一款智能纯电的30万以上的中大型的SUV。除了这两款车型之外，我们会发布一款AI4M的智能化整体战略。因为从我之前从事汽车研发的工作来看，现在智能化的程度发展到今天，单车的代码量已经达到了十亿行，再靠人工不断的迭代代码，人力的成本不受控。所以我们发布了基于D.L.P.的规划算法。用模型迭代算法，用算法迭代算法，达到更加智能给客户更好的体验。
同时我们也会陆续的发布后两款新车，我们内部代号是C、D车。一款是中型SUV，一款是中型轿车。虽然不会露面，但是我们会透露一些细节，包括这两辆车的亮点，包括我们后面一款轿车，可以达到将近2秒俱乐部。而且会发布新的固态电池的技术。这是今年整个车展发布节奏。
创闻号：您刚刚提到了智己LS7这一款车，这一款车上市差不多两个月了，定单情况怎么样了？用户画像是什么样的呢？
徐辰扬：整个用户定单情况来看，目前已经积累了上万张定单。我们三月份的第三周开始，已经连续在这个细分市场拿下销量第一名的位置。
从我们智己整体的用户画像来看，我想分两块，一块是用户整体的氛围，一块是用户对产品喜爱的氛围。从用户画像来看，大概54%的客户都集中在30-40岁的整体的中青年的状态。有59%左右是从事金融、IT相关的高资类型的工作。有69%的客户都是增换购。而不是首次换车。说明智己LS7是一辆家用的改善型刚需的车辆。这是第一块。
第二块从客户喜爱的产品分类上来看，99%的客户都选择了我们浮感零重力座椅，说明现在整个家庭用车来看，客户对于座舱内的舒适性奢享性关注特别高。特别对于我们这一款零重力座椅宠妻狂魔、父母坐上去也很舒服。这是第一个点。
第二点，我们之前在LS7上推出了一个半幅方向盘，这是国内自主品牌第一次推出半幅方向盘。争议还是有的，包括客户的适应性。但是我们看到的数据是，最终91%的客户，都使用了选择了这个半幅方向盘，其实我们有全幅方向盘的。但是大家仍选择了这个半幅方向盘，我觉得底层逻辑是现在买车，买的就是新，买的是新的体验和感受。同时我们半幅方向盘配合前档，形成了一个IMAX级的大视野，这是一个独一无二的视觉的盛宴。还有一块比较出乎意料的，90%的客户选择我们一大理由是我们大厂背书和高品质这个点。这一点是由于产品之外，但是因为我们是上汽集团和阿里巴巴联合成略的，集合了上汽集团40年的造车经验。对于我们这样一个全新的自主品牌来说，有上汽集团的背书，有它40年的造车底蕴，对于客户选择我们来说，还是至关重要的因素。同时我们整车也是三电整车终生质保，给到客户非常安心放心的选择。目前是这样一个情况。
创闻号：用户在选择LS7这一款车，主要对比的车型，你们内部有没有数据？
徐辰扬：其实如今30万以上的新能源市场当中，客户对标的第一款车型是理想L7，因为理想L7是目前市面上非常火热的一款SUV。但是我们分属于两个赛道。L7可能是增程式的，智己是纯电的。但是前面有个数据我还要分享一下，选择智己LS7的77%的用户，都是有孩家庭。也再给我们一个思考，为什么同样有孩的家庭，有人选择了理想L7一款奶爸车型。也有人选择了智己的LS7，这当中的底层逻辑是什么呢？就是智己LS7既兼顾了家人舒适性的感受，也是一辆越级的车型。
因为我们有威廉姆斯调校的整个全明星底盘。所以大家其实在开SUV的时候，整体操控是非常舒适的。智己LS7为客户提供了多一种选择，既满足了家庭的空间，又满足了80%独资使用驾驶场景的娱乐性。这两个场景是客户选择LS7的理由。主要第一对标车型是理想的L7。后面还有一些友商，包括阿维塔，包括小鹏G9这两款市面上主要的，这个价位区间段的SUV，相对来说智己汽车在这一块，整体我们智能化程度，目前智能驾驶，也是处于行业的头部的势力当中。前一段时间新华社也为我们最新的城市NOA点赞了。
同时在这个基础上，我们还满足了客户对于一辆SUV大空间、舒适性的要求。这是我们的既要又要的优势。就是既有智能化，也有空间上的满足，这是为什么很多客户选择智己LS7的原因。
创闻号：您是做用户工作的是吗？
徐辰扬：其实我是供应链出身，做到了售后，就是用户运营这一块，又来到了销售事业部。现在我们叫用户增长，其实就是我们营销企业部这一块，负责这一块的整体工作。所以我自己跟用户接触得还比较多。特别是我在做售后工作期间。我自己手机微信里面也加了大概四百多个智己真实的用户。所以有一段跟他们直联的经历，对于我来说也是非常宝贵的。
创闻号：以前行业里面说传统豪华，现在转向了更加智能更加电动化的时代。我们想知道一下，这些消费者在选择这样一个价位的产品的时候，他更多考虑哪一些方面？比如智己刚刚您提到了空间。
徐辰扬：空间，整体的舒适性，然后平时因为80%是公司到家的通勤，所以他日常独资驾驶的时候的操控性、便利性，这是大家考虑的，还有一个考虑到的是什么呢？整车的操控和品质。毕竟买车不是单纯的大玩具。毕竟上下班要开的。所以对于车的整体的理解，它的安全性、耐久性，客户也是非常非常关注的。我们有了终生质保之后，客户是非常安心的，任何问题是在我们保修范围内。这也是前面客户买的第三大理由，买一个安心、放心，买大厂背书。当然客户对于现在整体智能化的程度关注是非常高的。所以我前面提到了，可以稳步的推进，可以OTA，但是不能没有。所以我们现在整车上预埋了一些激光雷达、OrinX的芯片。今年4月份我们会开通整个高架的领航辅助。到年底我们会开通城市领航辅助，这一块对于客户来说不是刚需，但是的确能让客户感受到我每个月都有一个新的体验和迭代，这一点其实是现在客户选择智能汽车相较于传统燃油车的差一点。就是我每一周或者是每月或者是每季度都能有一个全新的功能和体验在上面，我们知道现在传统豪华ABB车型，它在OTA这一块做得相对偏弱一些。所以客户以前开宝马，这个就是操控，开雷克萨斯就是舒享。它可选择性可迭代性就少很多，这是现在大家选车很关注的一点。
最后我自己和用户接触得比较多。我有个比较深得感受。用户为什么我们会选择我们智己这样的新势力品牌。有一点，目前我们说1.0时代，我们把质量做好。我们友商未来做2.0时代的时候，可能会把整个服务体验做得非常棒。我觉得3.0时代是用户共创的时代。我们从智己L7开始，智己倾听用户的声音。把用户对于产品的理解和遴选，慢慢每个月通过OTA的形式融入在整个车机和驾驶当中。包括我们这款上市即火爆的LS7车型，其实有很多改进的细节，都是来自于L7的老车主所提供的一些宝贵的经验。这样对于新一批车主来说，有一种共创和孕育新生命的感觉。其实我是觉得现在的用户，非常关注到厂商能听取到用户对产品的理解，这层墙要打破。这也是我为什么自己会加400多位车主微信。这是最高效最直联的方式。然后通过我的营销口反馈给产品经理和研发部门，这样整个开发和迭代的周期，就会变得非常的高效，而不以前传统的车企，这个问题的传递链路，我之前来自通用，可能三个月到半年才会听到用户的生养。这样在市面上产品竞争力，迭代的速度就会变得越来越慢。这是我的看法。
创闻号：流程也变得更加高效。
徐辰扬：的确是这样。现在就两步，用户到我，我到研发。可能在一个决策期间，一周之内就完成。既然用户觉得好，我们内部也觉得这个体验非常棒，就决策了，开始执行。这就是我们为什么现在产品的迭代速度非常非常快。我们老车主肉眼可见的呼吁我们说要置换成我们新款的LS7。我想他们呼吁的声音代表了新上来的这一款车型的产品力大幅度的迭代。它是有这么一个底层逻辑在里面的。
创闻号：现在你们通过数字化的手段，APP现在能积聚多少的用户？
徐辰扬：现在我们APP上有16万的用户了。相对于现在我们车型的保有量来说，其实是个比较大的规模了。现在我们更加强调的是APP私域的运营，其实用户的黏度在这上面非常强。我可以打个比方，去年包括今年我们推出了行驶历程，可以积攒到原石谷的数字权益。客户帮我们在社会道路上行驶，并提供数据。我们通过数据迭代产品体验，同时我们通过原石的形式，可以回馈到用户，做到与用户真正的共创共享整个智能化和企业成长的红利。
我们去年搞了一次活动，我们所有的用户累积历程达到了四百万公里，我们共享八百万水晶或者是原石的大奖。那一段里程当中，我们所有用户，特别是成都用户，在成都绕城公路上，每天在刷圈。其实这是一种独一无二的体验过程，又给用户打开了新的社交圈子。成都的车友、上海的车友杭州的车友，因为这个活动聚在一起。其实新时代的消费者，我刚才说的30-40岁的消费群体，他们在繁忙的工作之余，也需要一个额外的社交圈来满足自己多样化的生活，特别是有的电车可以露营等等。
我们在私域上创造了这样一个平台和空间。有很多的活动增加用户的黏性。也是为什么LS7一上市之后，我们整体的定单迅速突破一万。因为我们私域流量池里面有16万的用户，平时就关注到智己新汽车的发布。这一点我们也会持续的坚持下去。
创闻号：在这个APP之外，如何吸引更多的潜在的客户关注到智己？
徐辰扬：去年到今年我们强化了几块内容。我们在社交媒体上，我们在新车型的上市即交付，这是我们过去一段时间慢慢迭代出的经验。因为新车上市的时候是热度最高的时候。所以上市之后马上交付，变成承诺的兑现。我们尽量少玩期货的概念。同时一旦上市之后，有更多的新款车型立刻在每个城市的大街小巷上走在路上，这其实就是最好最好的广告。
而相比之前，可能隔的时间比较长，甚至半年一年的产品发布节奏，这是我们要破除的。所谓上市之后立刻交付，这是整体第一块。第二块，智己成立到现在，因为国家一直经历疫情的折磨，终于现在达到了后疫情解封的时代，所以我们有更多的区域型的车展和A级的车展，这是一个非常非常重要的，对于我们新品牌来说是极大的舞台。因为集剧了所有的消费人群，能在车展上集中性的曝光，我觉得这一点对于我们成长来说，非常有帮助的。
可能因为一些特殊的原因，我们的车展经常是，因为特殊的原因被取消。所以这一块的曝光度上，线下的曝光度我们也增加非常非常多。最近我也去了全国的各处车展。真的是人山人海。所有的城市的人民，把车展当成了一种双休日休闲娱乐的活动，这是对我们的品牌来说，品牌的知名度、曝光度来说是非常有好处的。
同时我们也看到整个新能源新势力的展馆，人山人海。因为的确可以带给大家全新的体验。相对来说我们传统的车型会弱一些。可能给人的感官、体感上的创新点就少了很多。这也是我们接下去创新这一条路上持之以恒要坚持的点。
创闻号：您刚刚开始说到了今年目标是4.5万台？
徐辰扬：对，两款目标。
创闻号：怎么实现这个目标呢？
徐辰扬：我们主力车型还是智己的LS7。因为这一款车型销售也好，定单也好，交付也好，都处于非常健康的状态。到今年9月份成都车展的时候，我们后续几款重磅车型，也是我们中级SUV和轿车会发布。预计在发布会之后的一到两个月之内就要开启交付。那一款车型会进入到整个20-30万元正的中型的SUV和轿车的区间里面。
我们可以看到30到40万的消费领域和20-30万的细分市场，体量规模差了近10倍以上。所以对于智己汽车来说，今年下半年的两款重磅产品的发布，也是我们销量增长的主要的增长点。而且能让更多的中国家庭消费得起，我想我们销量也会有快速的几倍的增长。目前我们还是专注于把我们的品质做好，把我们服务体验做好，把老车主服务好。要有一个厚积薄发的过程。
创闻号：渠道也很重要，今年在渠道布局上，会有一些新的动作或者是调整吗？
徐辰扬：今年在整体的渠道布局上，一个自快，两个字就是迅速加快。预计到今年年底，我们会有总体的220家渠道，总的保有量。同时，年底是220家，年中就要拓宽到160-180。所以整体的渠道上，我们要迅速把渠道拓展开。在重点的一线1.5线城市渠道数量要翻倍。达到客户的便捷性和客户的高感知性。是这样的情况。
创闻号：刚刚开始，这一次车展，不仅包括这一次车展，包括其他城市的车展，感觉新势力的展馆都非常饱满，整个市场来看也可以知道新势力竞争非常激烈。包括价格战刚刚开始也提到了。对于智己来讲你们是怎么看待这样的竞争情况，怎么面对这样的竞争的呢？
徐辰扬：前面提到了价格战。我想价格战对于企业和用户来说，都是相对不健康的。包括之前的共享单车，这么多品牌。我到现在有八百块押金还在OFO的小黄车的账户里面还没有取出来。所以价格战是不合理的，但是一旦有价格战的发起。意味着市场产品的同质化会非常的严重。所以才会有这个价格战。
我觉得竞争也好，价格战也好，是促使企业去练内功的最好的源动力，也就是你要在市场上站稳脚跟，或者你想保持你产品的价格，你得为用户提供足够高的价值，这是两个维度。因为只有提供更好的服务体验和更好的产品体验，才会带来更稳定的价格，所以在这一块智己汽车始终坚持的是两个点，第一个点，基于产品的创新，我们这次推出的半幅方向盘和前全穹顶106度的视野，目前市面上几乎只有进口版的MODEL X才能有，但是我们以30万的入门即能享用。这对客户来说是非常好的体验，而且可以说是物美价廉。
我们推出的全球第一款真正零重力座椅，这一款产品推出来，客户一开始还会有质疑。但是真正的当我们客户包括老人家坐上去，一旦躺下来，基本上是下不来的感觉。因为的确是非常的舒适。这个给客户提供了一种移动休憩站的概念。
因为现在工作压力比较大，平时午休一会，补电的时候休息一会，这都是独一无二的体验。只有营造了这样的体验和精准的，我们说LS7是改善型刚需的产品定位，才能确保它的价格是合情合理，并且确保是消费者接受的区间里面。否则消费者接受面会非常广。
同时接受这个产品之后，我们必须要做到不断的要用智能化的方式去迭代。这样客户还有另外一种感觉，常用常新。否则你买定离手，这个产品就落伍，但是我们现在就不让它落伍。比如智己汽车，客户最喜欢的，每个中国和外国的节日，都有独特的开机主题画面。
用户开车最幸福的时刻，拍个照发个朋友圈。我们车机主题每个月都有上新，之后我们还会推出一些春节主题。对于客户来说就是很新的体验，对于客户的朋友来说也是，他上车之后，每次的感觉都是不一样的。这是我们要坚持的点。
创闻号：您刚刚讲了代码。能不能用一种更直接的方式，比如这个战略的发布对你们的车有什么意义？如果讲代码，普通的消费者会难以理解。
徐辰扬：今天下午主要带来两个点，一个是全新座舱智能化。第二个全新的智驾。全新的座舱我们称之为IMOS2.0，里面最强大的一个功能点。是强化了车与车之间的社交的属性。比如说现在开我们的新能源车去郊野露营，这个很正常。我们在车上随机输入一个代码就可以组队，大家可以共享语音通话、共享行程，可以聊天，可以看到很多有意思的事情。强调了车与车之间的交互。
这是第一块。第二块，整体的座舱，我们进行了一些安全上的强化。盲区的辅助，原来我们被A柱挡住，包括我们流媒体后视镜可以呈现在大屏里面，这些智能的手段，让我们行驶更加安全更加方便。这是第一块。
第二块我们会推出全新的智能驾驶方案。现在的智能驾驶依托于高清地图，这个麻烦的点在于地图的数据要不断的更新。中国960万平方公里，地图更新的工作量非常大。我们后续会发布去高清地图化的智能驾驶的辅助方法。去高清地图化，就需要在感知元件上，激光雷达和摄像头要更加的聪明、伶俐，像人的大脑一样思考。这时候用传统的代码形式去写，永远是无穷无尽写不完的。所以我们要发布自己的深度学习。用一种算法迭代车辆感知的数据，让它变得像人一样的思考。如果讲得通透一点，就是用算法迭代算法，让它迭代车辆的驾驶习惯。这样车辆的智能化程度会越来越高，也会给客户带来更便利的驾驶体验。
创闻号：谢谢徐总。
