依据贝壳找房在IPO招股书上的商业模式披露，贝壳的盈利模式来源包含以下三类：一、在二手房版块的收入，三年的收入：185亿、 202亿、 246亿（2017-2019）收入类型： 1、 自营链家品牌的二手房买卖和租房的交易佣金， 以及链家和其他品牌中介在贝壳合作撮合交易中的分润2、 在贝壳平台交易的佣金手续费， 以及德佑等加盟品牌的加盟管理费3、 贝壳平台的其他增值服务， 如： 过户费（ transaction closing services） 、 现场核查、 招聘、 培训等服务需求场景：1、对于买方来讲，找房的成本极高：买房是个重决策的购买欣慰，需要收集足够的信息进行决策，但市场现状是虚假房源居多且不全面，买方收集信息的过程时间成本极高，中介靠信息差欺骗购房车者获取利润，买方与中介斗智斗勇以及后续交易的相关政策风险及繁琐的交易手续，买方是愿意付出一定的经济利益换取以上痛点的完美解决对于卖方而言，发布房源的成本高：房子是个高价值产物，出售的决策同样是慎重的。卖家需要调研评估房子的市面价值，需要筛选可信且低成本的信息发布渠道，需要多次带领多个买家进行看房，需要处理交易环节相关的手续，每个过程对于一般用户都是极其痛苦且需要耗费高额时间成本并由此错过房价的最佳成本（房价波动带来的偏差），卖方同样愿意付出一定的经济利益获取以上痛点的完美解决。说到这，有个例子：经纪人带买家看房成交后，买家就抱怨说：我感觉手续这么简单，你还要收2%的服务费，感觉我有点亏啊。经纪人笑笑说：正是由于我们的存在才让你感觉到手续的简单便捷，你的感受就是我们的价值，你的服务费不亏的。2、对于加盟商来讲，小型的加盟商只具有少量的客户（买方/卖方），无法在其平台进行匹配进而成交，所以需要要依靠贝壳海量的匹配资源另一方面需要依靠贝壳的品牌公信力作为背书，来加速促成本平台的双边交易，需要进行品牌的加盟并支持一定的加盟费对于贝壳来讲，加盟商不管是依赖资源，还是依赖品牌公信力，其实是对平台现有流量和资源的再次利用，并收获对应的收益，原则上来讲，贝壳希望类似的频次和数量越来越多，以获取更大的营收。3、对于买卖双方来讲，购房过程中有一些环节是需要专业的人员来处理，比如面积核查、过户办理等费用，买卖双方不专业且没时间提供类似服务，需要依赖贝壳平台提供服务完成购房的流程并支付一定的经济利益对于平台来说，提供购房过程中的一些环节的处理能力，不仅可以加速房屋交易流程，还可以进行赚取一定的服务差价（提供单项服务的成本和收益差值）二、新房版块的收入：三年的收入：64亿、 75亿、 203亿（2017-2019）收入类型：面向开发商收取费用， 然后贝壳给中介公司和中介代理分佣需求场景：对于买方来说，一部分因一些原因（比如结婚、投资、学区）等会考虑新房甚至是期房，该类型的房子的购买过程同样会面对上述买房的痛点，所以付费的动力是有的。但该模式下买方不支付相关费用，而是包含在总房价中对于卖方来说，此时的卖方是房地产开发商或者承包的经销商。卖方需要以一定的营销费用卖掉多套房子，以达到获取利润的目的，卖方需要有一个引流获客继而转化成交的渠道，贝壳平台及经纪人承担了该角色，负责分销并获取服务费（对卖方来讲是营销费）三、 提供与房子或家庭相关的增值服务三年的收入：6.3亿、 10亿、 11.7（2017-2019） 收入类型：金融、 装修等上下游的业务流程扩展等需求场景：一个需求的满足可能会衍生出更多的需求。对于买方而言，买房的需求和过程会持续衍生其他的相关需求。当买方选购过程中看中了略微超出自己预算期望的房产时，就会产生资金缺口的诉求。当买方选购完成后需要进行装修时，新的装修需求就会产生。当买方选购完成时需要搬家时，代搬家的需求就会产生。对于贝壳而言，解决并满足买方在购房过程和购房完成后的衍生需求，有利于加速交易流程，还可以提高买方的购房满意度，同时获取一定的收益
作者：汪东
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