1、A是顾问（Advisor），就是可以借助的力量，可能是人，也可以是物或者某种信息。如，销售的领导、公司的品牌、产品的知名度、客户的亲戚朋友、标杆企业等等。

2、B是桥梁（Bridge），在销售沟通过程中，就是销售员自己。

3、C是顾客（Customer），潜在的客户，目标客户。

因此，ABC指的就是＂第三方、销售员、顾客＂，而，ABC法则，讲的就是这三方之间的沟通方法，借用第三方的力量，搞定客户。